Холодные звонки или не будем тратить время зря

Пост в адрес продавцов

Дядя Серёжа
Автор темы
Дядя Серёжа
Автор темы
ID: Заказчик упаковки

Сообщение #1 Дядя Серёжа » Сб, 27 мая 2017, 16:27

Работая в крупной компании, я часто получаю так называемые «холодные звонки». Много лет почему-то в них ничего не меняется, и типовой разговор выглядит примерно так:
-Здравствуйте, мы производим\продаём упаковку. На что я отвечаю
–Здравствуйте, рад за Вас. И далее, «затаив дыхание и с замиранием сердца»)), я жду следующие две фразы, вдруг я услышу что-то новое и нестандартное. Почему ещё 2 фразы? Потому, что я до сих пор надеюсь, что продавцов всё же чему-то учат, у них есть какие-то тренинги, где им рассказывают, что у них есть 30-40 секунд или 2-3 фразы, чтобы привлечь внимание покупателя. Потому, что в крупных компаниях нет времени «на поговорить». Так вот, из трубки я обычно слышу такие варианты:
-Мы производим стрейч, или гофрокартон, термоусадку, этикетки, гибкую упаковку, или что-то более редкое.
Особенно я «радуюсь» вариантам:
-Мы производим скотч, стрейч и гофрокартон стразу, или такой диалог:
-Здравствуйте, мы производим\продаём упаковку.
Я - Здравствуйте, рад за Вас.
Тишина из трубки..
Я - Какую упаковку вы предлагаете?
Из трубки: - А какую вам надо? Мы всё можем...
-А так бывает? Спрашиваю я, уже собираясь завершать разговор..
Из трубки: А какие у вас объёмы?
Возможно, «холодные звонки» эффективны при работе с небольшими компаниями, поэтому и сидят на телефонах ребята. Но у большинства средних и крупных компаний уже давно есть база поставщиков, и я даже не буду начинать, почему влиться в эту базу стало нереально сложно. Почему же вы решили, что можете что-то продать, позвонив в компанию "на удачу" и почему вы обижаетесь, что с вами не разговаривают?
Всё чаще, когда мне поступает «холодный звонок» я спрашиваю:
-Вы подготовились к разговору с нашей компанией или позвонили на удачу?
Чтобы вас не ввёл в ступор такой вопрос, есть только один вариант – стать профессионалом продаж и готовиться.

Вы можете подумать, что я сноб, или я из «тех», которые вообще не общаются и ничего не рассказывают новым поставщикам, потому что не нужно. Но по факту, я здесь вместе с вами, значит готов разговаривать и меня точно сложно упрекнуть в закрытости.
Я могу рассказать, что мне не интересно и что я ожидаю от вас услышать, чтобы разговор не кончился на 3й фразе.
Например, мне не сильно интересно, что сейчас у вас лучшая цена, потому что скорее всего, я не смогу организовать закупку немедленно. Но мне интересно, почему у вас низкая цена и главное, как и за счёт чего вы сможете обеспечить лучшую цену через 6-9 месяцев. То есть, я хочу услышать ровно то, о чём говорится во многих темах этого форума, о реальных и конкретных факторах вашей уникальности или конкурентоспособности. За счёт чего ваша компания собирается потеснить текущих поставщиков, которые тоже борются за крупного заказчика?

Так что лучше начинайте разговор не с того, что вы можете всё и просьбой что-нибудь посчитать, а сразу приведите примеры, как ваша компания помогает другим клиентам быстро запустить проект, закрыть горящую потребность или сэкономить, а главное- за счёт чего?

При этом, даже если я попросил прислать КП, например, на стрейч, то что я обычно вижу в этом КП, думая опять плохо о руководителе продаж:
- Цена дана за рулон или ролик.. Ваш руководитель не рассказал, что крупные компании давно уже ведут учёт в кг?
- Указанные цены применяются при предоплате.. Ваш руководитель не рассказал, что крупные компании преимущественно не работают по предоплате? И т.д. и т.п.

Да, и спросите на производстве, сколько слоёв у вашей плёнки..

admin
Администратор
admin
Администратор
ID:

Сообщение #2 admin » Сб, 27 мая 2017, 23:46

Крупные покупатели конечно, это особо требовательный тип заказчиков, которые имеют возможность выставлять условия и даже формировать некоторые стандарты работы продавцов. Это отлично, что Вы открыты и делитесь своими взглядами, чтобы улучшить коммуникацию между покупателем и поставщиком. Но было бы не совсем объективно полностью согласиться, что не содержательный холодный звонок это полностью вина продавца.. Как продавцы могут лучше подготовиться к полноценному общению с заказчиком? Вы им дали такую возможность?
Справедливым будет, если заказчик спросит себя - как я помог новым поставщикам приносить то, что нужно компании и не тратить время друг друга на неактуальные разговоры. Посмотрите на сайт своей компании. Разве там есть достаточная информация - какие материалы требуются вашей компании, а по каким не беспокоить? Как стать поставщиком компании? (какие у вас требования и критерии выбора поставщиков).
Наш раздел «Профили компаний-заказчиков» вам в помощь.


Вернуться в «Кто на новенького - раздел для новичков в упаковке»

Кто сейчас на форуме (по активности за 5 минут)

Сейчас этот раздел просматривают: 3 гостя