Многие менеджеры по закупкам думали про объединение усилий, попробуем здесь собрать возможные варианты, на примере закупок гофрокартона. Ваши комментарии приветствуются.
Сначала рассмотрим, что интересно поставщику (производителю)
1) Загрузить гофроагрегат.
Здесь важны цифры. Изначально надо рассматривать компании только с гофроагрегатами мощностью от 12млн кв. м. в месяц или новее, от 18млн кв.м, или лучше с несколькими гофроагрегатами, т.к. только компании с такими производственными мощностями могут обеспечить долгосрочное конкурентное преимущество по цене, и оно заметно зависит от объемов выпуска.
С некоторой условностью, здесь не важен формат гофроизделия, марка гофрокартона, так как первичны именно объемы.
У поставщика, с мощностью гофроагрегата 12млн м2 в месяц или др, в случае его недозагруженности, всегда будет желание получить дополнительный объем, т.к. включится эффект производственного левериджа, постоянные производственные издержки и амортизация распределяться на больший объем выпуска, прибыль вырастет на доп объем геометрически.
1а) На рынке гофрокартона присутствует сезональность, например, в предновогодний период, точнее, уже с осени загрузка вырастает, т.к. многие компании заказчики наращивают производство/запасы к праздникам. В этот период сложно найти производителя с недозагруженными мощностями, доп объем им будет не интересен. Зато начиная с конца января случается заметная просадка. Это время, когда можно эффективно вести переговоры и объемы будут крайне важны для производителей.
2) Загрузить гофроагрегат и переработку эффективно. Цифры в 12 или 18 млн м2 в месяц, это номинально. Насколько они будут достигнуты зависит от многих факторов.
Здесь уже становится более важным, насколько однообразны марки, профили гофрокартона, и т.п. которые выпускает гофроагрегат в месяц, чтобы минимизировать переходы/простои. Несколько гофроагрегатов – проще.
Есть много других деталей, но они вторичны. Надо только упомянуть, что эффективно для продавца, также означает и оставить в портфеле более маржинальных клиентов с высокой ценой или маркой, но к этому продавец стремится по мере загрузки гофроагрегата. Соответственно, чем меньше мощность гофроагрегата, тем быстрее продавец начнет избавляться от менее маржинальных заказчиков или повышать цены всем, кто не сопротивляется.
________________________________________________________
Действия и знания заказчика
Заказчик упаковки должен понимать, какой объем в м2 он размещает в месяц. У одних месячный объем может составлять 14 тыс м2, это примерно 1 машина, а у других 500тыс кв.м.
Дадим вам понимание, что 2я упомянутая цифра, это тот объем, который производитель гофрокартона с радостью примет и даст нормальную цену, но и без проблем будет готов потерять, в любой месяц, кроме февраля, т.к. эта цифра довольно легко набирается с рынка. Таким образом, можно предположить, что эффективным объёмом для совместных закупок, при котором можно выжать отличную цену, будет объем 1млн -3млн м2 в месяц.
На этом моменте надо уже понимать, что интерес поставщика загрузить гофроагрегат работает и в обратную сторону – то есть как интерес не потерять объем, который нельзя быстро привлечь с рынка.
Представьте, что компания- заказчик упаковки, с крупным объемом заказов в 500тыс м2 в месяц, выступает «паровозом» совместных закупок, и лидирует переговоры. Еще 10 или больше заказчиков готовы подключиться со своими объемами и суммарно будет 1 или 1,5млн м2 в месяц. Разговор может строится с использованием следующих доводов.
С новым поставщиком - мы готовы дозагрузить ваш гофроагрегат на …м2 в месяц в обмен на ….
С текущим поставщиком - «Если условия не будут улучшены, вы потеряете мои 500тыс м2 в месяц, а если будут улучшены, то я по этой цене могу привести вам 10 новых клиентов на дополнительные метры2)
А представьте, что у текущего поставщика случайно оказалось 2 заказчика из решившихся на совместные закупки..
________________________________________________________
Давайте соберем и разберем здесь сложности.
1) Надо найти производителя с недозагруженным гофроагрегатом.
2) Расстояние между точками доставки должно быть сбалансированым относительно улучшения цены, чем больше отклонение от лучшей цены, тем большее удаление позволительно для транспортировки.
3) В каждой компании свои скорости,- процедуры тестирования, одобрения/аудита новых поставщиков, согласования договоров, а также количество позиций и объём по каждой позиции. В какие сроки можно двинуть достаточный объем?
4) Кто готов поучаствовать в разработке единой формы договора на поставку гофрокартона, перейти на него, и есть ли такая необходимость?
5) У всех будут не одинаковые условия оплаты, это останется на индивидуальное решение.
6) Есть ли юридические риски? Как отреагируют поставщики на такое объединение и что предпринять по этому поводу.
7) Качество. Это в любом случае вопрос при переходе к новому поставщику. Дав низкую цену, поставщики стремяться облегчить марку картона. Но коллективный интеллект здесь скорее в помощь.
Продолжение следует, попробуем посчитать-оцифровать выгоды для участников.
А как в гос закупках-торгах? https://astral.ru/articles/torgi/28726/